C’est un peu la fée électricité qu’une société cantalienne, joliment baptisée du nom commercial "Africa sun", est en passe d’amener aux populations de Guinée Conakry, un pays ­d’Afrique de l’Ouest aux immenses ressources minières (bauxite notamment) mais encore largement dépendant en matière d’énergie. Début septembre, ADC international, la SAS en question, a signé avec le gouvernement guinéen un contrat pour livrer 800 kits autonomes permettant d’alimenter durablement en électricité une habitation grâce à son module photovoltaïque. Un produit 100 % made in Auvergne, fabriqué par la société clermontoise Auversun avec laquelle ADC travaille au sein d’un cluster pour proposer aux États d’Afrique et à des clients privés une gamme complète de produits valorisant l’énergie solaire : Auversun fournit les panneaux photovoltaïques, Escot télécom à Aurillac des candélabres qui seront eux aussi équipés d’un panneau solaire, l’entreprise sanfloraine Mécasystem amène les infrastructures de certains produits, Sitcom en Haute-Loire les emballages, et chacun apporte son expertise technique. Car c’est là la première singularité d’ADC international qui ne produit rien mais a réuni ces différentes sociétés auvergnates qui d’elles-mêmes n’auraient pu engranger de tels contrats.

Investir en Afrique pour y faire du business

 

Il y a encore deux ans, l’activité exclusive d’ADC international dont les locaux aurillacois se résument à quelques bureaux discrets, était tournée vers le marché asiatique et tout particulièrement le géant chinois. Depuis sa création en 1996, l’entreprise était ainsi spécialisée dans l’import-export de mobilier de jardin, de fleurs artificielles coupées... Mais ce marché asiatique s’est considérablement ralenti depuis : "En intégrant les droits de douane, le transport, ce n’était plus intéressant du tout d’importer des produits chinois avec un rapport qualité-prix qui n’était plus compétitif", explique Bertrand Vernière, directeur export d’Africa sun. Vers où et quoi réorienter l’activité de la société ? "On a réfléchi à deux options : l’Amérique du Sud mais c’est une région ultra protectrice que ce soit l’Argentine, le Brésil..., et ­l’Afrique." Ce sera l’Afrique dont les besoins énergétiques et notamment solaires sont vite apparus immenses. Ce nouveau cap est fixé à l’automne 2011 ; en janvier 2012, le concept Africa sun est lancé. Un concept qui, au-delà de l’organisation en cluster, repose sur une deuxième conviction : "Si on veut faire du business en Afrique, il faut y investir", expose le jeune homme. Pas question en effet de reproduire la stratégie de la Chine qui s’est cassée les dents sur le continent africain en voulant inonder de ses produits le marché local sans contrepartie. "On amène notre savoir-faire technique mais on s’appuie sur des sociétés locales largement plus à même de les commercialiser par leur connaissance du marché, des intermédiaires, des décideurs..." Aussi Africa sun(1) a développé des filiales au Sénégal, en Guinée, Côte d’Ivoire, Niger, Tchad, République démocratique du Congo, dont elle détient 51 % du capital, les 49 % restant étant aux mains ­d’entreprises locales. Car pour décrocher des marchés ­d’État, encore faut-il avoir un carnet d’adresses et un réseau relationnel bien ciblé sur le "Top 5" : les cinq principaux décideurs qui reçoivent non pas dans leur pays mais le plus souvent dans des hôtels de luxe parisiens. Encore faut-il aussi être fin connaisseur des montages financiers pour essayer de mobiliser des fonds européens ou encore de l’Onu venant en complément de fonds gouvernementaux(2). Encore faut-il enfin assurer ses arrières en matière de paiement avec la Coface, des démarches qui peuvent durer pas loin d’un an quand le risque est jugé assurable. Dans le cas contraire, Africa sun peut conclure un contrat mais en exigeant l’intégralité du paiement avant l’envoi de la marchandise (des containers d’une valeur marchande de 70 à 80 000 euros en général), la plupart du temps par le fret maritime, moins onéreux(3).

Contrats prometteurs

 

Et les débuts sont encourageants : après ce premier contrat guinéen, les discussions se poursuivent avec le gouvernement, d’autres sont en cours avec le Sénégal, le Cameroun, et avec des clients, privés cette fois, en Ouganda, Mauritanie, République démocratique du Congo. Africa sun a également programmé de marquer de sa présence deux importants salons d’ici la fin de l’année : le Sommet de la francophonie africaine à Kinshasa et Africacom, le plus important salon de la téléphonie en Afrique du Sud avec une présentation en avant-première de son Biky-phone®. Un concept révolutionnaire (voir encadré). "Aujourd’hui, on a le bon produit, le bon prix, la stratégie qui fait qu’on ne laisse pas à côté les entreprises locales, c’est quelque chose qui plaît et on pense vraiment ne pas s’être trompés", assure Bertrand Vernière tout en sachant pertinemment que d’ici six mois, la concurrence aura sorti un produit similaire. Mais lui reste optimiste : "La concurrence existe mais on est bien placé." ADC international mise sur un chiffre d’affaires de 500 000 € en fourchette basse pour 2012.

 

(1) Six salariés sur Aurillac. (2) ADC a aussi bénéficié du fonds d’investissement de la Région Fiad Auvergne. (3) Environ 5 000 € la commande contre 30 000 € par le fret aérien.